Otázky a odpovědi

Koupě nebo prodej firmy rozhodně nepatří mezi běžná podnikatelská rozhodnutí. Vyžadují nejen důkladnou přípravu, ale také zkušenosti a přehled na trhu.

Rádi se s vámi o své znalosti prodeje firem podělíme. Připravili jsme pro vás průběžně doplňovaný seznam otázek a odpovědí, se kterými se při firemních akvizicích nejčastěji setkáváme.

Nejčastěji kladené dotazy o prodeji firem

Nakolik je v Česku velká poptávka potenciálních investorů po koupi již fungujících firem? Je větší, než po tzv. ready made společnostech?

Poptávka je poměrně stabilizovaná. Funkční firmy a „ready made“ firmy jsou ale rozdílné segmenty trhu, které si nekonkurují.

Po jakých firmách je největší poptávka – po firmách s dlouhou tradicí a stabilním postavením či naopak po firmách s nadějnými vyhlídkami, ale s relativně krátkou historií?

Poptávka po firmě má vždy řadu možných motivací. Každý investor se na případnou akvizici dívá ze svého pohledu (např. zisk, trh, volná kapacita pro rozšíření výroby, segment navazující na stávající podnikání a řada dalších). Proto na tuto otázku není žádná obecně platná odpověď.

Lze najít kupce i pro krachující podnik? A za jakých podmínek se obvykle takový prodej odehrává?

Zabýváme se bankroty podniků od roku 1994 a máme bohaté zkušenosti jak s likvidacemi, tak konkurzy. Proto se domníváme, že krachující podniky jsou v současné době je velmi vzácné, mnohdy spojené i s trestnou činností. Prodej krachujícího podniku je velmi obtížný.

Na jaké úrovni probíhá nejvíce prodejů firem – malé, střední či velké podniky? A v jaké kategorii tvoří prodeje největší finanční objemy?

Naše společnosti se pohybuje ve středním segmentu trhu s firmami. Nadnárodní společnosti řeší akvizice s nadnárodními zprostředkovateli – o této části my nemáme přesné informace. Námi realizované prodeje firem jsou v rozmezí 10-100 milionů korun.

Z jakých důvodů nejčastěji dochází k prodejům firem?

Jednoznačně jde o únavu zakladatelů firem po 15-17 letech vyčerpávající práce. Mnohdy se přidává úmrtí, dědictví, nesoulad mezi společníky a další faktory. Svoji roli hrají i globální aspekty, přesuny některých výrob do jiných světadílů atd.

Čeho je na českém „trhu firem“ více – nabídek firem k prodeji, nebo poptávek po koupi?

V současné době vnímáme mírný převis nabídky nad poptávkou. Jsme ale v období prosperity, která nebude trvat věčně. Potom se může situace dramaticky změnit.

O jaké firmy a z jakého oboru podnikání, je největší zájem?

Aktuálně je slušná poptávka po funkčních strojírenských firmách. To ale neznamená, že firmy z ostatních oborů nejsou poptávány.

Kdy a v jaké fázi vývoje firmy je nejvhodnější ji nabídnout k prodeji?

Ideálně v období růstu všech základních ekonomických parametrů. Pokud firmě např. v posledních letech klesl obrat i zisk, investoři to vnímají negativně a vždy to má dopad na cenu společnosti.

Jak připravit firmu k prodeji? Co by měl ten, kdo chce firmu prodat, určitě udělat?

Naše společnost pro účely přípravy na prodej firmy zavedla tzv. předprodejní poradenství. Pokud majitel ví, že např. v roce 2009 půjde do důchodu, je vhodné na základě našeho poradenství připravit společnost pro co nejvhodnější zpeněžení v daném časovém horizontu. Obecně platí, že je nutné před prodejem pracovat na plné obrátky a firmu prodat v maximální kondici.

Co všechno určuje cenu, za kterou může majitel firmu prodat? Co by měl brát při jednáních o ceně v úvahu, aby nedal svou firmu zbytečně lacino?

Všechny firmy, které nabízíme, jsou velmi pečlivě oceněny. Tady potom hledáme základ pro cenové vyjednávání. A aby nedal firmu lacino? Věnovat se vlastní firmě a únavnou proceduru prodeje nechat na odborné firmě, kterou si k tomu účelu vybere. Je smutné vidět, jak se majitel snaží dva roky prodávat svoji firmu a nevěnuje se vlastnímu podnikání, až jeho společnost končí v konkurzu a on odchází do penze jako běžný důchodce.

V jakých řádových částkách se pohybují ceny firem, které jsou „k mání“?

Obvyklé ceny společností, které jsou prodávány naším prostřednictvím, se pohybují v rozmezí 10-100 milionů korun.

Na co by si naopak měl dát pozor ten, kdo uvažuje o koupi již fungující firmy? Podle čeho může poznat, že zdánlivě prosperující firma má ve skutečnosti blízko ke krachu?

Ze strany investorů je vždy obvyklé důkladné seznámení se s vlastní firmou. Obvyklé jsou prověrky jednotlivých segmentů činnosti vlastními nebo najatými odborníky (účetnictví, daně, soudní spory, obchodní prostředí, energetika, ekologie, bezpečnost práce, odpady, vývoj, vázku, duševní vlastnictví, systémy jakosti a řada dalších aspektů podle struktury té které firmy).

Při takto provedeném prověření je riziko chyby velmi nízké. Následuje smlouva, která zohledňuje i případná další rizika. Při skutečně odborném postupu vnímáme rizika jako minimální.

Jak může při prodeji firmy pomoct specializovaná společnost, jako je například ta vaše? Jaké služby v této oblasti nabízíte – s čím vším prodávajícím i kupujícím pomůžete?

Naše společnost standardně provádí klienta celým prodejem. Od předprodejního poradenství, odstranění slabých míst, zajištění ocenění, přímý marketing, veškerá jednání, prohlídky, cenové vyjednávání, příprava právních dokumentů a ošetření platby po předání podniku.

Proces obvykle trvá 6 až 12 měsíců a vyžaduje jak odbornou zdatnost, tak i mimořádnou trpělivost. A tím, že naše odměna je splatná až poté, co klient obdrží platbu, je zřejmé, že neutečeme, dokud není obchodní případ zcela ukončen.

Probíhají prodeje firem převážně zprostředkovaně přes specializované společnosti nebo spíše „napřímo“? A není „přímý prodej“ výhodnější než přes prostředníka?

Prodeje firem, které proběhly napřímo, nemáme možnost monitorovat. S výsledky přímého prodeje se ale občas setkáváme, když k nám přijdou noví majitelé s prosbou o radu. Bohužel, často už bývá na radu pozdě a případ si přebírá policie či soud. Z našeho pohledu je prodej tzv. napřímo velmi rizikový a nedoporučujeme jej.

Odchází ti, co prodali firmu, nejčastěji „na odpočinek“, vrhají se do jiného oboru podnikání nebo zůstávají ve své firmě zaměstnáni na manažerských pozicích (alespoň podle zkušeností z firem, při jejichž prodeji jste asistovali)?

V řadě případů majitelé neodcházejí ihned, ale působí ještě po dané období 6 až 12 měsíců ve firmě, aby osobně předali veškeré obchodní a jiné vztahy a kontakty. Případně dále pracují jako zaměstnanci či konzultanti.

Ti, kteří nepracují, mají obvykle cca půlroční pauzu – odpočinek, lázně, cestování atd. Po čase však řada z nich využije získané prostředky k dalšímu podnikání, i když často v jiném oboru.

Vždyť to jsou lidé, kteří uspěli, něco dokázali a my si jich osobně velmi vážíme. To jsou skutečné celebrity naší společnosti, je smutné, že národ vzhlíží k jiným…